“收藏级教程｜融资中不可不知的几大命门”

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文/孙志超(创新工厂投资经理)

资金短缺是许多初创公司面临的共同问题，许多创业者大部分时间和精力都花在融资上，但企业的资金状况仍然没有得到太大改善，问题的根源往往在于融资知识和经验的缺乏。 为创业者解忧是创新工厂关注的焦点之一。 因此，我们希望整理孙志超的这个文案，给广大创业者以启发。

本文中，创新工场资深投资经理孙志超对以下问题做出了独特的解释，如果你面临或存在这方面的疑惑，欢迎关注我们的预约订阅号，与我们的信息交流。

融资时机怎么选？ 有钱就不用贷款了吗

如何制定比较有效的融资战略？

如何接触潜在的投资者？

如何制定融资计划书？ 有什么观察事项吗？

与投资者会面时有那些观察事项吗？

融资完成后，必须注意那些事件吗？

互联网公司往往需要大量资金，同时大量发行期权和回购旧股，可以避免管理团队的所有权被过多稀释。 因为这笔融资的重要性不言而喻。 但是，融资是创业过程中特别头痛的事件之一，本文就传统融资的文案汗牛充栋不一一赘述，只对几个重要环节进行了展示。

1、选择时机，也融资

完整的A轮招募程序可能长达数月，过程中难免会发生意想不到的情况。 企业以前业绩好，融资中业绩放缓或下跌，都会给投资者带来非常不好的信号，也就是企业快速发展的瓶颈。 而且，如果在企业账上没钱之前开始融资，ceo就会缺乏计划，对于以前的投资者来说看起来也没有责任。

引入错误的股东和董事会成员以挽救生命，不仅会增加监管价格，还会使企业无法集中精力快速发展，最终导致后续融资更加困难。 除此之外，由于企业财务困难，融资谈判一时滞后，很难谈及好的条件，估值容易下降。

在什么时候最适合融资，没有完美的答案，但进行科学评价是无害的。 经济状况、产业动态、资本市场等都会影响当时投资者的投资意愿。 所以，了解这些重要的经济引擎的状态是选择最佳融资时间的重要参考。 今年什么行业热？ 明年的热度还能保持吗？ 领域形势好的时候融资容易，相反令人头疼。 例如金融危机突然到来，大趋势是整个互联网环境，或者资本市场缩小，几天的时间差导致融资滞后，可能会产生致命的影响。 创业者必须借助力量，如果大环境不好，就需要马上融资，千万不要等待更有利的机会。

除宏观形势外，还有可能催生融资时点的情况。 例如，企业需要从战略上增加投资，迅速扩张，准备抢占市场。 竞争对手正在融资或融资，同时行业资金迅速提高竞争力等。

另外，如果企业做好融资准备，必然会影响其他方面的事业进度。 为了使企业在融资期间也能迅速运营，作为负责人要考虑将一半的时间用于融资，其余的时间可以用于企业的运营和产品的快速发展。 如果企业内其他创业者完全集中于公司内部业务，状态会更好。

2、充分准备，制定融资战略

其次，必须在内部明确融资框架。 转让多少股份，融通多少资金？ 接受分割吗？ 你接受打赌吗？ 选购池需要重新调整吗？ 这些在正式融资之前需要明确，如果在目前的董事会内部达成一致，创始人独断独行，最终可能会放弃之前的工作。

一般融资额按12-18个月的企业运营价格估算，但没有唯一的解和最优解，只不过是“范围”。 财务模式不需要非常准确的估算，实际的企业运营也不一定按照预算表执行，创业团队最重要的是灵活应对。

关于对赌协定，弊端明显，有可能长期快速发展，也有可能破坏企业治理结构。 要签署赌博合同，必须降低双方的期望，并留在尽可能大的空之间。 然后，如果赌输了，就必须估算“能不能输”，必须将最坏的情况控制在企业的允许范围内。 这样可以不输不输。

明确融资框架后，需要考虑是否选择财务顾问( fa )。 财务顾问能起到什么作用？ 我告诉你融资的观察事项。 特别是不知道最初融资的情况。 财务顾问会提供很多辅助新闻，包括融资应该如何控制流程、如何与投资者沟通、如何选择投资者等。 而且负责任的财务顾问有可能参与企业和投资者的谈判过程，获得更高的评价值，对防止投资合同中可能包含风险的条款起到很大的作用。 但是，财务顾问参与投资同样可能带来潜在的负面作用。 另一方面，为了完成交易并获得利润，有时会推进对企业来说利润不能最大化的交易。 另一方面，非专业的财务顾问可能会索取股票、泄露机密，或者明明没有起到很大的作用却浪费了时机。 好天使投资者往往能比财务顾问更有效。 因为这只体现了其中的正面因素。

在创新工场众多投资项目完成a轮融资的过程中，投资团队承担着团队mentor的责任，首先准备并指导团队融资的节奏和程序，早期的规划决定了创始人时间的投入和目标的实现。 无论是潜在投资者的名单还是初步的信息表达，工厂的投资团队都非常深入地参与其中。 其次，由于强大的优势束缚关系，在融资中期，工厂投资团队也深入参与了谈判过程，随时保证了位置。 从某种角度来说，工厂作为前投资者，比财务顾问对各种方案给予了更高的灵活性和实际的推进。 值得一提的是，法律团队面临着各方利益的需要和许多流程，一般基于团队时间线和利益的需要，对财务顾问来说也很困难。

3、认识他，接触潜在的投资者

初期的融资过程，从恋爱到结婚，都需要每天的积累，结婚大事总是不能草率决定的。 因此，即使还没有开始融资，也会让投资者多认识到你是重要的工作。 投资者总是在寻找有潜力的团队，即使不能马上投资，也不要错过将来的可能性。

另一方面，投资者不一定熟悉你所拥有的一些事项的市场情况。 因为这等于让他们认识你，让他们了解你的市场。 如果对方对你的项目感兴趣，你会继续接触相关行业的专家、团队，更积极地吸收关于这个市场的知识。 一旦准备融资，你就会发现他们对这个市场越来越了解。

要了解潜在的投资者，首先可以根据领域行业、投资阶段、地区、活力、是否投资业务等企业进行筛选。 初步列举后，选择可能得到最大援助的5-10家公司，在剩余列举的前提下进行接触，可以在接触过程中探知当前融资状况和投资者的普遍看法和担忧，并修改你的融资框架，调整估值。 另一方面，你会在投资者面前越来越成熟。 另外，如果融资受挫，这部分投资者也可以成为你的底线选择。

有些情况下，你名单上没有的投资者很喜欢你，所以需要仔细评估。 首先，对方没有相关产业的投资经验，这意味着他不太了解你公司的产品和商业模式。 在不能理解的前提下，会很喜欢你。 那只有两种可能的解释。 他会享受你年轻的冲击和经历，也喜欢产业的趋势。 后者的情况下，需要十分注意。 在产业潮流中，有可能会有很多新的企业投入，成为对方的目标。 在这样的环境下，对方为什么只热切地期待着你呢？ 可能是因为其他队伍被选中了。 被选中的球队往往有更显着的背景和更合理的商业模式等条件，所以对方在选择下，必须来赌你是不是黑马。 当然，你可能是黑马之一，但作为挑战者，你需要更大的支持力。 对方的热情不是好的选择。 他欣赏的如果是前者，也同样危险。 因为这是感性的欣赏，他成为你的股东后，如果成绩不好，再好的前期形象也赶不上事态的变化。 所以创业过程常常是抵制“简单”的诱惑，积极送钱的投资者就是一个例子。

当最终开始与目标投资者深入接触时，该如何评价才能带来真正的附加值呢？ 我可以观察他们在你的融资过程中是否有建设性的贡献。 他们知道你的市场吗？ 他提出的问题也是让你辗转反侧的问题吗？ 你从他的回答中学到了什么吗？ 他对你想处理的问题有热情吗？

另外，有必要把握时机。 例如，如果现在需要深入接触的几个信息中，根据你收集的信息，其决定的速度不同，差异很大，该怎么办？ 那么你可以从一开始接触它最慢的，接触平均水平的，最后接触那家最快的。 由此，可以在短期内获得多份意向书，并可以比较从容地进行选择。

下一个非常重要的事件是需要认真制定融资计划书。 融资计划书的要点各不相同。 一般来说，第一轮融资强调概念，第二轮强调模型验证或盈利的概念，然后强调需要充分的数据验证，强调企业可以扩大规模达到巨大的机会。 另外，融资计划书有投石道的简单版本和报告演说时采用的详细版本两种。 前者，文案要尽可能少，引起投资者的兴趣。 只要阐述创业动机，一句话介绍产品，表达领域理解的深层次和个人背景基因就足够了。 如果能接到电话或约定下一次会面的话，会有帮助的。

4、详细务实，编制融资计划书

以初期融资为例，第一张幻灯片应该用几个重点，简洁扼要地谈谈投资主轴。 企业家的决赛是投资者根据自己的意愿评估投资价值，而不是企业家通知的是否值得。 对于快速发展的企业，有必要向投资者表明企业在正确的轨道上，既有前景，又能实现。

如果企业已经有收入，可以考虑率先说明商业模式。 在许多情况下，列出多个收入来源证明该团队没有重点，但只要能合理解释就没有障碍。 如果没有收入，不要忘记“投资者如何退出”的问题。 并不是所有的投资者都想改变世界。 很多投资者需要的很简单，怎么快速赚钱，怎么长时间赚钱？ 所以，事先说“你的企业什么时候开始赚钱的？ 的规格化距离的幂函数。 黑暗面的“在企业抛售或市场上持续烧钱之前能赚钱吗？ ”。

在处理收入问题后，需要回答两个问题。 是做什么的产品？ 新的在哪里？对投资者感兴趣的问题单刀直入，单刀直入地处理这些问题。 缺少产品的简单定义效果不好，特别是模式比新业务多的情况。 因为“我们是大数据公司”这句话的定义本身没有解决有市场价值的问题，所以不能给人留下明确的第一印象。 需要比较哪些产业，处理哪些问题，明确告诉他们中心价值在哪里。 定义太宽泛的缺点是让投资者联想到有太多强大的同行竞争对手。 “我们是为中年女性提供在线美妆文案和美妆服务的企业”显然比“我们是o2o企业”要好得多。 听o2o，如果没有特定的产品和服务，马上就会想到无限的潜在竞争对手。 如果初步用户市场受到质疑，可以扩大经营范围和视野，但必须确保仍然被定义为产业和问题。

前几张幻灯片是最吸引投资者观察力的地方。 虽然大多数投资者都有问题，但只要积极了解他们的首要顾虑，就会为剩下的文案赢得投资者的观察力。

在介绍企业的业务和特点时，可以多采用比喻，采用成功的例子来含蓄你的企业也同样有价值。 为了说明你需要的论点，可以展示其他优秀企业的类同点。 但是，不要以比喻作为论证。 这看起来缺乏深刻的思考。 但如果采用类似方法的计划书太多，投资者可能早就无聊了。 如果有好的比喻的话就用。 否则，没有比有坏比喻更好的比喻了。

要期待未来的投资者参考现在的计划书，就必须展现出足以获得投资的增长曲线，并有信心打败它。 这样，你在下一次融资的时候就可以说“这是我之前说的，这是我做的”。 使投资者更容易相信下次融资时的约定。 进行a轮以后的融资时，需要比较前一轮融资计划中的承诺和实绩。 如果有了预期以上的执行结果，就能为投资者提供有力的证据。

所提出的任何处理方案都需要表现出一定的可行性。 不能只表示有五个不同的选项。 虽然需要证明正在实施其中一个，但是仍然有一些后退空和其他可能的选项。

主张拥有巨大市场规模的可能性并不能提高可信度。 企业家不是从市场规模迅速发展，而是从基础迅速发展。 因此，合理的表现应该表明我们专注于自下而上战略的快速发展，关注收入、客户持股等重要衡量标准。 为了认真看待未来潜在收入来源的竞争，详细说明他们与企业的竞争关系，为了增强投资者的信心，最好能列举出一些特定的企业名称。

小组介绍可以放在计划书后面。 计划书前面的部分总是拥有最多的观察力。 常见的错误是，很多人把团队介绍的幻灯片放在前面。 队伍确实很重要，但不要把它放在最前面。 投资者认可投资点后，仔细考察这个团队的成员能否实现。

除了在结束的幻灯片上写着“谢谢”之外，我们还建议您再次提及投资主题。 将来在这张幻灯片上解说时，请不断警告投资者为什么要投资企业。 演讲的最后，应该是回到整个演讲的要点与投资者进行讨论的时候了。 虽然不需要附录，但如果预计投资者可能会提出非常严重的问题，准备一些有组织的回答作为附件是令人印象深刻的，表明研究了整个企业可能面临的挑战、机会和比较。

编制计划书时的其他观察事项如下。

1 )在制定概念型融资计划时，要反复强化重要的概念。 照片是实现其目的的一种方法，有助于投资者具象化重要概念。 将投资点放在标题上有很大的帮助(但不是强制的)。 如果投资者连接标题，他们就会知道整个辩证法的顺序。 这对与其他合作伙伴共享该计划书的投资者特别有用。

2 )以投资者最熟悉的为诱惑。 有些产品和服务将来可能最终不现实，但更容易以投资者最熟悉的部分为诱惑，展现价值。

3 )内部资料比经常公开的资料更有说服力。 尽可能展示内部的数据、报告、分析、实际的客户调查和反馈情况，也表明对业务非常熟悉。

4 )慎重采用形容词，像“非常”这样的形容词每次都有可能夸大论点，从而暴露出紧张。 投资者看到过分夸张的修饰语时，会和这些部分进行比较，提出问题，检查实际的真相。

5 )在演讲中，需要瞬间吸引观察力的合理的数据假说。 投资者希望很快判断你对商业模式是否有合理的观点，但他们知道这些假设稍后在尽职调查时会得到验证。

6 )幻灯片太多也不是致命的，在演讲中可以马上带几张幻灯片。 投资者知道，如果需要，他们可以要求回到这些幻灯片上进行深入讨论。

准备好计划书后，你可以和尽可能多的认知朋友交流，评论你的想法和演讲。 虽然在很多情况下，他们的反应可能不太相关，但你还是能得到非常有价值的见解。 如果在多次交流中浮现出某种雷同的东西，那是你特别需要观察的。 在交流的过程中总是问“有什么问题吗？ 有什么地方错了吗？ 为什么行不通？ 你认为风险在哪里？ 比起说你的缺点，人们一般都想自然地对你好，所以必须继续问负面的问题。

计划书画得夸张也没关系。 必须有企图心和远见。 当然，也有人不相信你的故事。 特别是在你的计划书是概念型的情况下。 但是，那没关系。 你不需要每个人都相信。 只有正确的人需要相信。 融资不是热门比赛。 所有人都说没什么用。 说对你有价值的人好更重要。

5、第一次展现锋芒，与投资者见面

融资的地方其实很讲究。 首先，考虑到家庭的特点，面对面在有投资者的企业进行，演讲人容易失去主导权，所以项目融资通常在投资机构的大会议室进行。 对方具有相对的特征，防御心和控制欲强，容易问尖锐直接的问题，但是如果不能很好地回答这些问题，反而会听到对方的异议。 融资演讲的过程涵盖了许多复杂的因素，最终的目标是相互达成共同的协调认识，不应该被莫名其妙的意见和看法所左右。

虽然咖啡馆是看起来很悠闲的理想环境，但干扰因素太多，人来人往和各种干扰，集中在融资相关话题上可能效果不太好。 在这样的环境下，要得到最好的结果不太容易。

在投资者中商量是最不明智的。 虽然变成了家里放松的地方、最坏的情况、甚至突然莫名其妙的参与，给了很多建议和想法，但并不打算从头到尾都投资，而是聊天闲聊很多，反而可能会影响第三方的想法。

的公开演出会是比较好的方法。 虽然现场可能会听到很多难以回答的问题，但这是对等的场合，也是对话的场合，可能不一定马上就会得到最好的答案，但我们有机会用其他投资者的话来看待彼此完全不同的问题。 即使现在没有人表现出投资的意愿，也可以交换越来越多的真正的意见和想法，将其作为跳板，获得深入接触的机会。

最后，比较好的会谈方法是让投资者见见自己的企业。 这次会谈最大的好处是，能够一次次让重复的团队展现在对方眼前，优秀的团队总是能够调动投资者的观察力。 无论负责什么样的事业，只要创业团队自身的个人能力和专业态度具有相当的水平，经由合适的地方向投资者介绍创业团队都会给整个融资计划带来具体的正面形象，另外，团队成员的表现也会给整个流程带来加分，相对来说也有实质性的

及时让团队出现在正确的地方是非常重要的，必须避免在没有通知的情况下直接把投资者带到团队的工作环境中。 无论如何，这都是融资会面，最佳情况是让团队在投资者眼中始终处于最佳状态。 这种最佳状态是指投资者出现后，防止团队成员在办公室从事非相关工作。

据说好的队伍总是处于最佳状态。 这是因为，如果有机会将投资者带到团队成员的商业环境中，将会有正面的效果。 是的，但有些人需要仔细观察，认为各投资者并不是能轻松自然地看到所有的团队成员。 这是因为尽量选择符合自己团队调性的对象在企业见面。 如果在管理上寻找质量非常高的投资者，团队成员比较随意的表现可能会在不知不觉中影响对方的感想，产生一点消极的情绪，反馈可能会打击团队的士气。

经过合适的环境，有时合适的做法和绝佳的方法，团队成员可以自由展现自己的特色和专业性，甚至经过较为正式的演讲值班，团队成员向投资者介绍自己的专业性，阐述对整个创业团队的感受、感情和未来的期待和期待等。

路演经常有紧张的时间限制。 讲稿太多的话，听的人听不懂，容易产生紧张和压迫感。 所以，我建议你先写一份讲话的副本，估算一下自己的表现。 而且，当字数受到限制时，你会一点一点地集中在取舍之间。

除此之外，第二点是逆向表达，在各主题的第一句中陈述结论，各开头为重点，让听众持续保持高度的集中力。 更重要的是，你把主动权悄悄地交给了听众。 也就是说，让听众可以直接证明他们感兴趣的部分(创造最高的相互作用和效率)。 因为你给了他们接下来要报告的整体情况。

扫帚自珍是指团队成员、企业名称、产品名称等对创业者来说深入骨髓，但对投资者来说完全陌生。 不能完全怪投资者记性不好。 创业团队真像牛毛一样。 有些项目演出结束后，听众不知道xxx是企业名、创始人名还是产品名，但更悲剧的可能是名字不记得了。 道路最大的挑战其实是让大家记住。 一般来说，反复提及产品名称最好，如果有多个产品，则定义为面向家庭的版本、小型版等。 最终，让他们记住优秀的产品名称。 如果还没有产品的话，请聚焦于企业名称。

有几个注意点。 请勿跳过技术说明。 专利技术和特殊的商业模式当然必须保护，但是为了取得信赖，至少需要简单说明动作的基本机制，以及为什么要比现有技术更好。 虽然谷歌拥有大量专利，但我们仍然很清楚他们在做什么，以及大概使用了什么原理。 如果你声称有了巨大的突破，你可以和巨头竞争，至少说明你独特的技术，列举团队成员的学历、研究、工作背景等资料加以证明。

优秀的创业者有时需要扮演优秀的演说家，到处宣传自己的创业理念和特点，不仅可以赢得一点投资者的兴趣，还可以由此赢得未来和其他公司合作的可能性。 但是，与投资者多次见面的过程漫长而痛苦。 部分通过大量会谈产生信心危机。 其主要因素是多次在集资过程中受到打击，最后不仅融资不成功，还听了不少冷言冷语，渐渐怀疑自己的商业模式不够成熟。 对企业家来说是信心和信仰的考验。 创业者展现出的心理状态和气概是否能在直接、间接的过程中感染对方，对方真正想了解，已成为决策成败的重要因素。

如果企业家在挫折、沮丧、败北的冲击下反复表现出些许负面的行为，在投资者面前表现出急躁、粗心的态度，则容易无意中影响结果。 因此，能否时刻抱着稳定的心态，面对一次又一次未必有结果的募股过程，也是创业者的一大考题。

尽早培养相关人脉关系，建立更理想的人脉圈，恰当展示自己的特点和团队整体价值，及时参加公开活动，加入社区组织，培养与投资机构的关系。 长期相互交流信息，将核心价值传播到对方心中，长期以来，投资者有时会积极访问关心，这是理想的状态。

6、完成融资，路在脚下

假设创始人和投资者接触几个月后一切顺利，双方有进一步协助投资的意愿，投资者提交投资意向书( term sheet )。 此时，创业者也必须注意投资者是否勉强。 如果出于某种理由勉强的话，将来可能会有不利的因素。 所以要尽量保证双方彼此怀着最大的诚意继续前进。

用美元投资的企业，要在海外框架的事情上毫不犹豫地开始，通常需要2到3个月就能完成海外框架的整体构建，如果能尽快完成，就不会影响融资的进展。 否则，投资合同的签订将会延迟。 因此，建议开始a轮投资，甚至在此之前，开始构建海外体系结构。

在明确合同之前，需要从侧面，也就是投资的企业家的嘴里，了解实际和他们共事的情况。 只有和他们投资的团队谈谈，才能了解更现实的情况。 投资者的风格有很大差异，有些要求高投资回报率，但我们会为新的创造事业竭尽全力。 有些是唯利是图，经常深算，偶尔会帮点忙，但背着创始人谈合并和股票买卖。 有些经验过时了，看到的事件太多了，失去了热情，只是想做点安全的生意。 虽然有一部分是大势所趋，但在没有看到具体效果之前，我不想大显身手。 如果你熟悉的话，一定能弄清楚投资者是否真的适合你。

合同前律师参加讨论比较好，但是很多人没有优秀律师的协助，合同结束后，发现很多重要条款没有认真评价。 如果没有相关经验，创业者不能很快补课，需要律师选择重要的条款。

投资意向书被签署进入尽职调查阶段，但这个阶段其实有很多潜在的危险。 创业者在1~2个月内不得与其他投资者接触，为了避免在尽职调查后投资企业而带来财务危机，不要急于购买或录用略有扩张的投资者。 在钱到账之前，任何地方都有可能发生变化。 一位创始人和投资者先后讨论了近一年，也签署了合同过去寄送了对方的盖章资金，结果一周后说总经理更换了，一时没能履行。 这个创始人已经和其他合伙人签约了，当时真的想哭。 另一个重要事项是尽量缩短垄断期，不要超过45天。

然后，必须关注融资对团队整体心理状态的影响。 保证团队成员的参与不是基于投资机构的背书，而是基于对行业的热爱和对企业前景的认同。 不挫败融资成败是团队变动的主要原因，可以找到长期合作伙伴。 在创业者的心理学中，优先顺序必须充分考虑，是喜欢投资者类别的选择，还是减少用于a轮融资的时间以确保企业的高速发展，这样才能在融资过程中做出更不纠缠、更快更好的决定。

最后，多个成功企业的融资流程也不顺利，因此不必担心融资是否成功。 作为企业家，必须不受困难的约束，为自己的目标找到道路。 最后，我们会发现，对任何新企业来说，愿景和承诺都是自己最重要的资产。

(本文作者是创新工厂投资经理孙志超。 邮箱sunzhichao@chuangxin )

来源：成都新闻网