转型不再焦灼 三措施为线下商企提供利润新增长点

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与11月的在线平台不同，11月9日，当《证券日报》的一名记者走访北京的一些传统商店时，各种线下形式都显示出“非常平静”。在此之前，在外部评估系统中，传统的线下销售平台受到电子商务的严重冲击，关门的消息时有发生，行业似乎处于焦虑状态。

“市场网点饱和，一线城市甚至出现过剩。关门是不可避免的，资源和市场也发生了变化。”在最近由中国连锁经营协会主办的2016中国零售大会上，中国连锁经营协会会长郭戈平提到。

为应对这一变化，传统商业企业改变了思路，花了大量心思来振兴现有成员和开发新的模式。

由中国连锁特许经营协会和艾万琦咨询联合发布的《2016年中国零供应业务关系研究年度报告》中提到，对于未来的市场发展趋势，双方都认为新的业务利润增长转折点将在三个方面带来机遇:供应商直接供应的分销模式有利于零供应方更高效的合作、对接、实施和信息共享，并将节省下来的费用投入到市场拓展和新项目研究中；渠道下沉已扩展到三线及以下市场，尤其是东部和西部地区，这是双方业务的新亮点；创新的消费者吸引力项目是双方未来实现可持续发展的机会，如扩大高端产品(如新鲜和进口食品)的展示面积，使产品健康，以及改善消费者体验项目(如儿童或宠物主题区)。

有了明确的目标和认知，增加消费体验和会员粘性是业界的共识。然而，在《证券日报》记者走访期间，一些线下综合业务中超市服务意识不足的现象仍然十分突出。在传统的综合超市，新鲜包装袋用完后，商店工作人员没有及时补充，而邻近的商品柜台拒绝为其他产品提供包装袋。“我怎么才能买到这个？”一些消费者非常无助。

郭戈平还提到，在目前的商业企业中，缺乏对顾客和会员的关怀仍然是一种常见病。然而，据《证券日报》记者了解，越来越多的企业已经意识到会员的价值，并正在逐步改变他们的思维。

北京华冠商业管理有限公司总经理小莹介绍说，企业已经尝试了各种方法来增加成员的粘性。“既然我们的社区超市是社区业主生活的一部分，它也应该成为我们商业运作的一部分。零售业不能依赖过去的经验，不管是形式还是其他，这是一场顾客头脑的战争。华冠有一个粉丝群。所有社区超市经理在社区中都有自己的社区。有必要将社区中的消费者和商店联系起来。通过这些粉丝的互动，我们可以及时发现客户自身业务中的盲点。”

小莹认为，尽管这个行业是半干旱和半光荣的，但归根结底，我们对成员的潜在需求一无所知，消费者群体也很复杂。我们没有认真研究它们，导致客户粘性不足。华冠会员的新增率为0.2%，而流失率为0.9%，这就像出血一样。“要重新定义客户的需求，我们必须准确无误。这一标准，即企业的定位，应沿着客户的生命轨迹进行深入研究。”在区分会员价格和普通价格后，顾客的粘性越来越好，这足以显示会员的忠诚度。此外，有必要附加会员卡的多种功能，以便可以交换积分。目前，会员占公司销售额的55%和毛利的60%。未来，会员销售额将占75%，会员毛利将占85%。”小莹说。

来源：成都新闻网