“专栏：美国电商的价钱战”

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本科学技术专栏作家张琳

在美国，销售需要品牌商的许可。 如果品牌商拒绝合作，b2c就不太可能接受。 其次，解读美国商业营销的几大方法。

黑色星期五的秘密

要说在美国淘便宜货，很多人首先想到的应该是著名的黑色星期五(每年的感恩节-11月的第四个星期四)。 同时，所有商家在线下线，特价销售，备受欢迎。 同时，在此期间，所有商家都在盈利。 美国的大促进不仅受欢迎，而且受益匪浅，实现了商家和品牌商家的共赢。

感恩节定于每年11月的第四个星期天，从销售时间上看，服装秋冬季节变化，数字商品也刚刚受益于新旧交替阶段，正是大促的最佳时间，此后与圣诞节、新年遥相呼应，连续一个月的销售高峰期。

但是纵观国内的促销，“双十一销售节”一开始只有淘宝做，后来其他商家为了狙击淘宝，就不觉得那一家独大了。 更是五彩缤纷的京东“618”、苏宁的“418”、聚美为了狙击乐蜂网而改变了店庆日。 另外，易迅、苏宁易购等不同时间的店庆日，各自为政，其他商家跟进也是没办法的事。 最终的战果竟然是商家高调宣布“我们活动期间自豪地损失了上亿朵云”。 竞争没有底线，每周催一点，每月催一次大，价格提高原价再深度折扣(和平时的售价差不多)，欺骗客户的方法很多，客户对降价促销的兴趣也越来越冷淡。

春天的清仓没有底线

美国黑色星期五主要针对夏秋清仓，但到了春天，美国主流b2c和企业品牌官网将举行以鞋服为主的秋冬清仓。 当时，黑色星期五比国内秋季清仓晚，这与美国的节日构成有关。 但是，在春天的清仓里，国内外的时间可以匹敌。 这个时间将成为春天的新产品。 甩了去年的库存。

但与国内不同，美国清理库存的力度远远大于国内。 其一，美国鞋服本身的价格相对国内更合理，tommy、polo、timberland这样等级的鞋100-150刀(折合人民币700-1000元)，衬衫50-70刀(人民币350-450元) 约3-4周后，许多企业品牌将通过折扣或直销将整体商品价格提高到75 %的折扣(除少数高端企业品牌外，大部分企业品牌都是以这种形式销售)。 。 打两次折，基本上把尾货弄干净。 这两次中，很多人能买到性价比高的便宜货。 对国内鞋服类电商来说，其清货力度明显不及。 特别是针对中高端企业品牌。

coupon券和邮件营销

美国公司喜欢使用coupon，这被国内顾客俗称为胖券，也就是国内顾客所说的优惠代码。

美国的胖票种类很多。 有类别的胖票，有适用于整个车站的，也有edm独占享用的。 当然也有facebook这样的sns客户。 客人有胖票。 结账时输入的话，可以享受折扣、免运费、购买等优惠。

美国人把出票当成常规促销，只要看看网站的促销，收到edm就能看到打折代码。 因为美国客户的细分程度不高，所以可以以这种形式满足客户的需求。 由于中国网络普及程度不同，网购人群参差不齐，竞争激烈，这种通用胖券无法体现其价值。 中国电子商务网站将比较越来越多的人的优惠券代码，以吸引新顾客，定位细分人群。

下面是使用edm+coupon成功营销的网站stp(sierra trading post的缩写)。 这是一个以在美国销售折扣服饰为主的网站。 其商品被国内网民誉为白菜价格的首选。 这个网站被称为save 35%-70%。 所有优惠都需要订阅邮件。 每隔一段时间发送自己的优惠链接。 其中包括独特的优惠代码(可用于三人)。 所以如果真的想买白菜价的商品，顾客必须订阅邮件。 优惠链接和优惠代码都只出现在邮件里。 完全看不到正常登录网站的客户。 因此，stp的客户粘性很高，邮件的打开率和购买率也极高。

此外，该网站类似于邀请离线的机制。 如果您是新帐户，但没有购买过，您可以通过购买的客户的邀请链接获得30-10的折扣代码。

在线coupon的精准营销

除了在线的coupon之外，通常还会去target、babiesrus、stopshop等在线连锁超市购买商品。 每次结账时，根据购买的商品类别，自动提供相关商品的店内coupon。 例如，可以去target购买婴儿用品，结账后打印机自动提供奶粉优惠券，马上购买采用，也可以下次购买采用。 babiesrus每次结账时，都会给一定期间内的8折优惠券，让购买的商品关联充满折扣优惠券。

我知道在线上亚马逊会和你访问的商品相比，在重新注册时会主动推送，但是在线上购买的相关商品的优惠券推送效果会更好。

美国有国内的另一个地方。 那个优惠券在网上通用。 许多客户可以在线下载折扣券，带到网上商店购买，享受同样的折扣。 如果遇到好心的店员，我会提醒你今天有什么优惠，有什么活动，甚至突然给你开优惠券。

企业品牌官网独立路线:

美国的纯电子商务企业品牌很少，很多电子商务都有自己的实体店和以前流传下来的公司转型，而且美国很多知名企业品牌的官网都有直接销售的功能(系统和客户体验不亚于综合电子商务)。

电子商务在美国的普及程度远远高于中国，此前传入公司的电子商务系统也已经建立。 在2007年的美国电子商务排行榜中，亚马逊、史泰博、苹果占据前三名，从以前流传到公司的电子商务占据了两个席位。 netfix、Macy’s和walmart是三家排名最高的公司，以前占两席。 前15名中，一半以上来自以前流传的企业品牌和零售商。

而且，这些电子商务往往是企业品牌最大的在线销售渠道。 不用说苹果和戴尔的官网，单独计算销售额就能进入美国电子商务的前20名。 timberland和polo等服装企业品牌，其官网销售额也不亚于亚马逊。 这不仅有利于线上互动，离线还会进行线上宣传，推动线上销售。 另外，在大规模节日和清仓时，折扣往往比渠道制造商低，这些杀伤力也足够强。

另外，美国的企业品牌官网还承担着限制销售金和定制金的功能。 特别是后者，在美国非常成熟。 nike、new blance等网站有定制配色和材质鞋的价格，其定制价格与标准版的零售价不一样，更重要的是在其他电子商务网站上找不到。

开设中美电商指南网站

最后谈谈新的商机。 国内存在大量的代购，这里有淘宝的，有个人通过运输企业的。 但是在国内，大部分人肯定不知道在美国买什么。 于是，我稍微推荐一下在国外值得买什么，国外哪些电子商务在进行什么活动的网站就诞生了。

目前，国内最有名的网购推荐平台(国内外电子商务推荐)是“什么值得买”，在全球网站上排名2000以上，每天有uv 50w。 本旗下的惠惠网，经过几次调整，现在仍定位于此。 另外，诞生于美国的《北美节约快报》称，青岛新闻网微博的粉丝数超过了100w。 这些都是通过人工筛选推荐主流b2c价值商品的网站，成为读者网购的优先事项。 虽然他们现在只是用cps引流吃返回点。 但是，在快速的顾客成长中，今后不排除会成为新的网购力量，很多电子商务企业也会重视。

以上是为我略有耳闻的美国网购营销方法。 因为大多是从个人的心情出发，如果有偏颇，请网友们指出。 本人邮箱: linzhang@outlook

作者介绍:张琳，目前在美国学习mba，原电商领域的工人，对电子商务、供应链和网络持续进行着深入的研究。

来源：成都新闻网