“优菜网CEO丁景涛：做“鼠标+水泥”的生鲜电商”

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五道口沙龙第24期:生鲜电商-优菜网

科技新闻7月31日，由本科技主办的“生鲜电商沙龙”将于周六在五道口举行，国内主要生鲜电商负责人将出席该沙龙，共享“生鲜”，聚焦生鲜电商背后的物流和供应链，讨论他们如何做好新鲜

优菜网首席执行官丁景涛说，初期的目标是让北京60%的人吃安全菜。 但是生鲜要求的时间太长了，同时包装的价格也非常贵，在40元到100元之间。 另外，还存在物流价格、最后一公里的配送、气象灾害等诸多问题。

丁景涛表示，经过多方探索，优菜网选择了线上与线下结合的“鼠标+水泥”模式。 除了线上商场外，优菜网还包括多家线下实体店铺。 这些实体店铺包括自营和加盟两种方法。 实现“鼠标+水泥”后，第三步是让所有的店都有商业街。 例如，莲花商业街是莲花小区。 之所以每家店都有商业街，是因为生鲜根据地区不同价格也不同。 这也和淘宝、京东等销售的商品非常不同。

目前，优菜网共有10家农垦店和约17家店线下店菜篮子，约40家合作基本结束，总体来说，未来将有70、80家线下店。

以下是优菜网首席执行官丁景涛演讲文案实录。

本技术:优菜网首席执行官丁景涛先生，优菜网的模式有几个特殊性，请详细介绍。

丁涛:优菜网去年进入生鲜电商领域，已经得到了比较大的投资，找了一个好的“爸爸、妈妈”。 现在是“做爸爸”的时候了，优菜网原本设想的东西现在可以实现了。 优菜网有变化，原本的定位是“像送牛奶一样生鲜”，但现在改为“让每个中国人都能安心地吃安全的料理”。 我刚才应该说顺丰是高山流水，但是我们现在做的领域有点粗俗。 我们的目标首先是北京60%的人吃安全菜。

生鲜公司现在投了很多钱，在原来的生活网上投了很多广告，大家可以在租赁等很多地方看到原来生活网的广告。 本来，如果生活网的市场营销变成其他领域的话，我想会得到数万张，但是大家知道真的在生鲜领域做了多少张。 那么，生鲜为什么这么难呢？ 很明显今天你们拿到了。 我看到香蕉坏了。 包装很好。 包装价格也不低，内包装、外包装加上各种包装，价格超过40元。 生鲜商家一张的平均价格超过40元，从40元到100元不等。

如果提高价格的话有一个问题，但是订单量要怎么做才能变大呢？ 做生鲜最重要的问题是“量”，如果没有量，一切都是水中花、镜中月。 另一个sku的数量，现在做生鲜的话客单价很高。 本来物流就贵了，所以为了抑制这个价格，不得不提高客单价。 但是，你的客单价sku数量多，通常有200元以上的钱就可以了，但是如果你的sku数量小，会有什么问题呢？ 因为客单价低，那一定要赔偿一张。 但是sku数量增加后的结果是什么？ 库存。 不称量的话，库存会超过保质期。 例如，现在很多商家为了处理库存问题，将sku推向数千、数万人。 但是，量没有上升，最终全会烂在仓库里。 本来，生活网上有100多个基地，从基地运到仓库的价格非常高，sku量越多价格就越高。 这是大家对生鲜有些思考的问题。

优菜网经过多年的摸索，形成了与众不同的模式。 第一步是快速发展下店。 第二步，统一配送。 从基地到北京的车至少有10吨，拉蔬菜的车通常至少有20吨，所以可以统一配送一定数量。 比较好的基地最多20个品种，品种越多越不划算。 综合计算，我们每天最少需要制作25个品种20吨的进货量。 离线的店到了一定的量之后就可以交货。 那么，等配送后，我们就可以做网上商场了。

蔬菜进入新地后会被检查，所以很安全，但是在2或3次的批发过程中会出现污染。 所以，我们直接从新地进货。 这也是现在北京做生鲜的批发渠道很多。 当然，做高端生鲜可能是另一种做法。

顾客去社区店买菜时，平均客单价约为20元，但商业街的客单价为50元至60元。 例如，如果线下店的销售额为3千元，那么商城的整体销售额将达到1万元，菜价将进一步下降。 因为直接从基地来的。

其次，可以打造有机蔬菜的高端尾货市场。 经过粗略统计，北京约有800家有机高端基地，每个基地有数百名高端顾客。 生活网的广告为什么效率很低？ 重要的是，高端客户现在几乎分割开来，是一片大红海。 有机菜为什么贵？ 一半的有机蔬菜不值得，产生了浪费。 另外，物流价格比较高，通常在40元到60元之间。 优菜网未来将打造生鲜中的唯品会模式。 如果多销售20%的这些基地，这个基地就会赚钱。 现在的离线店共有14家，试点配送一天卖出了3.4万斤西瓜。

本来是集中在生活前沿的时间做荔枝，但最终出问题的是荔枝有点苦了，我觉得很遗憾。 我们也有过类似的悲惨经历。 65亩西瓜，只卖车，剩下的叫大雨扔在地里了。 当时，为了卖西瓜雇了60人，花了约10个小时从地里摘西瓜。 我们本打算做20天西瓜，结果做了一次。 这六十五亩地基本上今年全亏了。

实际上务农很辛苦，而且如果遭遇天灾，损失会很大。

我们的网上商店8月上线了。 现在网上商店可以找一家叫柳芳南里的房子。 本来他们的销售额一天三千元，经过我们本地化的推广，以及稍微标准化的运营，比如店面做得很漂亮，给他配上空调，空调以后的温度一直保持在20度以下，一直 一天的销售额在三千元以上的时候，夫妻店的两个人一个月能挣八千元以上的钱，现在一天的销售额是八千元，大家可以算出能挣多少钱。 另外，还有航天桥、魏公村、香山、芙蓉里、空港等14家店，每天的销售额约为5万元。

我们的网站现在减少了运营范围。 大家也知道。 这个包装是过度包装的。 为什么要过度包装？ 下次买榴莲买葡萄。 那个榴莲很硬。 看他怎么运。 让我买榴莲和葡萄。 看看他们怎么包装。 你的包装必须考虑到极端的情况，今天买的所有东西，如果和榴莲一起运，它一定全完了，车稍微动一下就会变成所有的汤。 其实这涉及到什么问题呢？ 我们没能满足顾客严厉的控诉。 买了蔬菜大家拿到手后，我想新鲜干净。 如果他自己在菜市场选的东西有问题，他自认倒霉，如果他在网上买了问题，他会给你打电话。 你今天发给我的是什么垃圾？ 今天没关系。 大家吃的没问题。 西瓜的话，送七八成成熟的西瓜给他就有问题了。

我们现在大部分是农垦10家店，线下店的菜篮子里约有17家，合作基本结束，后面约有40家。 这样，基本上有70、80家线下店。 这是一个快速的发展计划。

一个是我们的物流模式，这个物流实际上是目前制约大家快速发展的最重要的问题，为什么电子商务物流这么贵？ 电子商务是初期的快速发展阶段，实际上量很少，所以走的是快递。 今天来的商品都是快递，不是中青物流。 但是，真正做生鲜的大家走的是中青物流。 中青物流是什么概念呢？ 黄瓜和黄瓜一起，土豆和土豆一起，开车20吨到北京。 然后，车到了大约三千斤店。 我们现在比如买鞋。 我从苏州买的。 这双鞋在苏州已经决定你去买了。 然后，路上的保证鞋准确地送到北京，准确地送到家。 这叫快递物流。 但是，未来的电商据马云称，能超过50%，一定会成为中青物流。 只有中青物流比以前传下来的物流便宜。 这样不仅生鲜，所有的电器店都会做得很好。 以前流传下来的离线店和以前流传下来的店在这个时候没有竞争力，但未来也一定是社区店和电器店的结合。 或者最后一公里，最后100米送到社区商店。 当然，这也包括了我们的电商可以做生鲜电商的量。 数量和快递物流都不行。 一张40元以上。

将来，我们会收集顾客的数据诉求。 目的是什么呢？ 让我们知道在这个基地种什么，让我们的离线店卖什么，让我们的顾客知道买什么，也就是说你买的我们知道。 就算是葡萄也知道你最喜欢的葡萄。 你买的葡萄最终是你喜欢吃的，你买的西红柿也是你喜欢吃的形式，不是甜的我送你酸的。

这是我们柳芳南里店开业的情况，大家对买菜都很热情，当时去了很多人。 这是店的样子，其实这家店有35平方米，基本上每天都是满员，大家都在排队。 这是我们的魏公村店，当时和蔬果会合作。 大家都知道最开始做包丁家的网站。 之后，他们也在做生鲜。 优菜网最初和他们上线，我们有东家后就结合了。 这家店的销售额实际上在12000元左右，但是一天的销售额还不错。 另一个是我们做的，包括京东在内我们也做快线(声音)。 快线(音)在北京做冷链物流，在京东做顶点店铺。 一个月有十万元左右的流水，但总体来说京东的流量比我们想象的要差一些。 我的想法实际上可以广泛合作。 比如，优菜网能卖志军方面的东西吗？ 没有竞争关系。 还有，一位叫文峰的能带领我们的店铺吗？ 我想做生鲜行业。 在青岛新闻网发送了复印件。 “只有合作才有未来。 可以合作制定量。 如果有一天大家合作的话，这个时候真的能前进。 谢谢你。

本技术:小丁请留步。 请再说一遍演员的模特。 因为微信群里有人问线下店是自营还是加盟。 你是怎么和优菜网结合的？

景涛:下线的店分三步走，或者走几步。 第一步是我们先自营。 最初的自营其实是芙蓉中的，我们6个人成不了2个人。 其次，我们发现了他们该怎么办？ 我们可以实际管理。 也就是说，优菜网到手后，原来有生鲜经验的夫妇全部成为我们的员工，成为员工后再让他们运营店铺。 我们只是有一小块，最终的利益他有一大块。 运营后，第三步怎么办？ 我们店达到一定数量后，比如现在14家店，做西瓜没问题。 做30家黄瓜、土豆、西红柿等都没问题。 这个时候，我们会为他们统一发货。 并不是所有的东西都不能发货。 不能。 第一步是配合15种左右的产品。 也就是说，他的店里只有15种是我们配的。 配合的商品在基地已经打包好了。 上面有防伪标记。 撕开防伪后，你会发现不是原来的包装。 即使是包装好的商品，我们也计算了一下。 售价和现在的售价一样或稍便宜。 而且质量很好。 例如，谈谈天津宝鼎。 他们正在建立天津的农业示范区。 他的西红柿正在使用消化液。 他的西红柿售价比新地便宜约20%到30%。 他吃的西红柿口感和有机的差不多。 这样高质量的商品，实际上大家都能买到。 这就是我们为什么能直接把基地供应给商店。 有这样的方法。 其第三步，其实就是让每家店都有商业街。 例如，你住在哪个社区？

连志军:莲花小区。

丁涛:莲花小区有个叫莲花小区的购物中心哦。 因为生鲜和其他东西不一样。 现在，像京东、淘宝、天猫一样，价格全国一致。 生鲜的话，你这样做很麻烦。 肯定在不同的地方卖不同的价格。 例如，我们必须在东城、西城销售。 在西城销售的话，一定会很贵。 车开进去就麻烦了。 我6环的销售也很贵。 因为出去也很久了。 另一个小区卖的也不一样。 这个小区可能宝鼎的东西卖得很快。 虽然有点贵，但是很好吃。 另一个小区可能其他小区卖得很快。 因为便宜。 因为生鲜有这么多特色，所以有适合本地化快速发展和本地化的商业街。 如果我全球都在找商城、北京的价格、上海朝阳区的价格、海淀区的价格，为什么要歧视我呢？ 虽然不同地区卖不同的价格，但是我在不同的商场卖这些东西，所以大家不找我。 这也符合生鲜的规律。

本技术:谢谢您。 优菜网是我两年前接触的第一家生鲜电商，当时他在小区，如果有人点他们的蔬菜，就给系统充值，每天给你送固定的菜。 你家门口有蔬菜箱。 你可以用钥匙去拿菜，回家做饭。 这种模式也让丁景涛想了很多。 因为这种模式遇到了很多困难。 例如，有很多人没有预料到的问题。 例如，送菜箱是铁的。 夏天很热。 工作回来后菜可能会坏。 另外，晚上回来可能也不想吃。 所以现在他做的这件事，都是结合以前的经验考虑的，大家如果有什么问题，可以在微信里问他。

来源：成都新闻网