“专访滴滴顺风车黄洁莉: 顺风车将成滴滴最大业务”

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文/贺树龙

几天前，滴滴打车企业品牌升级，更名为“滴滴出行”，滴滴ceo程维公开确认企业近期完成的新增融资总额为30亿美元。 定位为“一站式移动平台”的滴滴，已成为国内最受关注的网络企业之一。 支撑其未来的是出租车、专车、救护车、顺风车、新开展的代理车、巴士等各个领域的工作。

顺风车由于具备诉求大、价格低、模式轻( c2c )等优点，以及一定的社会交流属性，快速发展前景备受外界看好。 年6月1日，滴滴顺风车正式上线。 三个多月后的今天，滴滴顺风车累计拥有550万业主、840万乘客、日高峰订单223万人。 滴滴风车社长黄洁莉日前在接受本科技记者采访时表示，“明年，我们希望滴滴顺风车成为内部订单量、客流量最多的业务。”

黄洁莉还向记者讲述了滴滴顺风车订单量迅速增长背后的“秘密”，以及顺风车在滴滴内部的作用定位。 除此之外，黄洁莉在补助金方面也有独到的见解。 顺风车的烧钱与其他互联网企业不同，我们认为滴滴烧钱的目的是通过规模效应来提高顾客体验，而不仅仅是竞争。 但是，黄洁莉也没有隐瞒“c2c模式最终只有一种”。 合伙创业企业可能很危险。

顺风车是“潮汐战术”的重要一环

乘坐风车之前，程维提出了滴滴的“潮汐战术”。 也就是说，综合社会专业运力和零散运力，通过分阶段运营手段灵活满足高峰期低谷期不稳定人群出行的诉求。

其中，高峰时期的资源调配是一大课题。 黄洁莉认为，用专业的运力( b2c运力、专车、出租车等)完全满足高峰的诉求是不可能的，非专业运力( c2c运力、风车)是更好的手段。 她说:“风车的主人本来必须在一定的时间里走一定的路线，但我们只不过让他共享了未被利用的资源。 这样做不会带来多余的供应价格，满足了非常大的移动诉求，所以顺风车可以说是具有独特价值的业务。 ”。

在滴滴内部，顺风车的运营战略十分确定，鼓励预约、提前分流，如果没有接单者，客户将选择出租车和专车的服务。 黄洁莉将出租车、快车和专车分别比作国营酒店，如酒店、三星级酒店，顺风车是“家庭酒店”。

在成本行业中，有这样的规律:每发现一个水平的产品或服务，客户的规模就只增加一个水平。 从这个角度来说，顺风车比出租车和专车有越来越多的潜在客户。

“明年，我们有信心将顺风车作为滴滴内部订单量、客流量最多的业务。 ”黄洁莉表示，c2c的轻模式决定了滴滴顺风车的快速增长，目前已进入300多个城市，几乎不需要离线人员。

c2c的灵活性、多样性、大量诉求等特点，也决定了滴滴顺风车不是追求明确性和效率，而是追求“独特的体验、兴趣和廉价”。 这就是滴滴顺风车在推进上强调社会交流，“邂逅”的理由。

流量是增长的最大动力

黄洁莉年9月加入滴滴，12月开始在滴滴内部讨论顺风车业务，今年1月正式立项，2月底开始研发，6月1日正式上线。 用她的话说:“上线三个月后，我们实现了出租车几乎两年就完成的成绩。 ”。

当然，顺风车的成绩和滴滴的企业品牌和资源没有关系，但动力也同样来自顺风车团队对产品和运营的思考和努力。 从0到1，黄洁莉认为“最重要的是处理增长问题”。 顺风车团队是面向产品技术的团队，对线上流量的获取和转化非常敏感。

产品正式上线之前有两个关键点。 一个是4月1日，这一天沿着风车开始招募业主。 另一个是5月1日，顺风车提前开始了乘客的活性化。 黄洁莉说:“如果不做这两件事，我们就不容易在短时间内实现现在的规模。” “在移动网络历史上，我们可以说是第一次制造这样的产品。

产品开发还没结束，就开始大力预热，一方面表现出对滴滴内部顺风车业务的重视程度，另一方面是由于顺风车业务的特殊性。 作为c2c平台，顺风车平衡乘客和业主两端。 乘客太多，车主太少，坐不上车，乘客的体验就会变差。 如果乘客太少或业主太多，业主的体验会变差。 对这种需要平衡的产品来说，冷启动更是难以想象。 现在的顾客被移动网络“惯坏”，所以一个产品的机会只有一次，经验不好会失去顾客，不容易得到。

2次预热，想滴顺风车“热启动”。 在写字楼、小区推，启动客户推荐，在滴滴下车app内之前打开线上页面，这些手段帮助顺风车上线时已经有100万车主。 “拯救地铁王”、地铁大厦广告等方法，在顺风车上线前就吸引了300万乘客。 数据显示，黄洁莉放心，滴滴风车于6月1日召开了声势浩大的发布会。

顺利开始后，黄洁莉思考了“如何完成市场的第一步，进入下一步”的问题。 为了让更多人知道风车的名字，同时使用它，滴滴发起了“橙色星期一”的活动，呼吁马化腾等行业大佬进行滴滴“代言”，结果达成了数十万张到100万张以上的订单量。

“以不同的成长阶段为中心，我们用很多线整合所有资源。 掌握这样的商业节奏是非常重要的。 ”。 黄洁莉表示，业务发展太快，对团队来说是“令人头痛的”，需要快速应对、深入思考、应对变化。

烧钱是顾客的体验

“我认为联合市场的整体规模一天有上千个。 ”。 虽然市场很大，但黄洁莉并不认为可以容纳多个玩家。 “c2c模式最终只有一家公司最大，多个份额接近，不太可能共存”。

因为与b2c不同，c2c对规模极其饥饿，规模越大，平台在多样化、匹配效率等方面越优秀。 黄洁莉认为，c2c就像社会交流，本质上是连接人与人的，流量和顾客倾向于聚集在一个平台上。

有人说顺风车的业务门槛很低，黄洁莉说:“其实很高。 因为最高的门槛是规模。” 拼车行业本来就有拼车、51拼车、每天开车、微微拼车、拼车等多家创业企业，拼车风车上市后，市场上掀起了“狼来了”的呼声。 这些创业企业最害怕滴滴的疯狂补贴，认为这是大企业利用资本对中小企业市场的疯狂攻击。

黄洁莉认为，补助金分为两种。 一个有助于规模的增长，但对顾客体验帮助不大。 另一个是促进规模和体验，顺风车就是这样。 “c2c拼车意味着，规模对乘客和车主都有非常强的正向体验，车主越多，乘客体验越好。 乘客越多，业主的体验越好。 也就是说，我所有的补助金都直接提高了体验。 不仅仅是以订单量和市场份额为目的，对顾客体验没有什么帮助。 ”。 当然，黄洁莉也承认有一点竞争动机，但不多。 “我们的补贴上升和下降不是看同行竞争对手，而是看顾客的保留和激活的变化。 ”。

让黄洁莉很开心的是，与出租车、专车、快车不同，顺风车在政策方面有很多利益，独特的社会交流性也为这项业务加分。

“以前每天走两个小时的路，对你的人生来说是一种消耗，但现在我能在风车上认识更可靠的人，得到了很好的社会交流体验，这让我受益匪浅。 这是一个从未存在过的场景，就像咖啡馆和酒吧一样，私家车也将处于半公开、半隐私的社会交流空之间。 ”。 黄洁莉说:“非常有未来感，非常性感。 我们从一开始就仔细考虑。 必须朝这个方向打。 ”。

来源：成都新闻网